Не хотят платить зарплату ввиду отсутствия прибыли и деятельности в компании

Переговоры о зарплате — как не прогореть

Не хотят платить зарплату ввиду отсутствия прибыли и деятельности в компании

Все фотографии в этой статье взяты из трилогии Кристофера Нолана «Тёмный рыцарь». Это всё же Бэтмен!

Давайте сыграем! При подготовке вы хорошо поработали с телефоном. Интервью в офисе этим утром проходили занятно. После общего обеда сотрудник отдела кадров сел за стол напротив вас. Он спросил: «Какую зарплату вы бы хотели?».

Что вам делать? Что же вам делать?!

Что бы вы ни делали, не называйте ему конкретную цифру. Как только у него появится цифра, он сможет задать тон при продолжении переговоров. Эта цифра будет потолком — самое высокое предложение, которое вы сможете получить на этом месте. Но, скорее всего, вы получите меньше. Или, возможно, он попробует другой подход, чтобы подтолкнуть вас назвать цифру: «Какая зарплата у вас сейчас?». Этот вопрос звучит вполне резонно. Разве не надо отвечать на этот вопрос? На этот вопрос отвечать тоже не надо! И вы не обязаны отвечать на него. Работодатели знают, что принципиально всё выше вашей текущей зарплаты будет улучшением для вас и они, соответственно, скорректируют вниз предложение, которое планировали дать вам. Как же наилучшим образом обойтись с этими вопросами? Просто скажите: «Мне неудобно сообщать эту информацию в данный момент», — затем верните обсуждение к работе, по которой вас интервьюируют. Если вопрос повторяют, то также повторяйте ваш ответ, пока собеседники не оставят вас в покое с этим вопросом.

В какой-то момент процесса вы выходите на то, что я описываю как «Да, если …» или «Нет, но …».

«Да, мы готовы работать с вами, если сможем прийти к взаимно удовлетворительному соглашению по зарплате», — сравните: «Нет, вообще-то, мы не готовы работать с вами, но, пожалуй, смогли бы, если бы оказалось, что вы согласны на невысокую зарплату».

После того как вы услышали принципиальное согласие: «Мы готовы работать с вами здесь. Что требуется для этого?» — тогда и только тогда начинайте разговор о деньгах. — Патрик Маккензи

Помните — у вас есть эта информация. У них — нет. Ваше знание собственной текущей и ожидаемой зарплаты является, в принципе, единственным вашим информационным преимуществом в переговорах по оплате.

И, поверьте мне, вам потребуется любое и каждое преимущество, которое сможете получить.

В процессе переговоров по работе у вас принципиально изначально более слабая позиция

В распоряжении кадровиков имеется невероятное количество информации о вас. По крайней мере, у них есть ваше резюме, записи в LinkedIn, описание ваших работ и ваш профиль на GitHub, которые вы предоставили им ранее при подаче резюме.

Возможно, они также просмотрели ваши профили в социальных сетях и позвонили бывшим работодателям (и необязательно только тем, которых вы указали им) с вопросами о вас.

Мало того, что сотрудники кадрового подразделения имеют преимущества от огромной информационной асимметрии, но они ведь и занимаются подбором кадров профессионально, зарабатывая этим себе на жизнь. Они — профессиональные переговорщики.

Вероятно, они уже привели к снижению ожиданий зарплаты у других кандидатов ранее в тот день перед тем, как начать разговор с вами. И завтра они проснутся, придут на работу и будут снова и снова сбивать ожидания зарплаты у кандидатов.

Что вы знаете о них, кроме имени и должности, которое они сообщают, представляя себя? Вы не знаете, как ваши интервьюеры заранее оценили вашу эффективность, уже не говоря о бюджете подразделения, отведённом для вашего найма. Вашей целью должно быть, как минимум, максимально возможно выровнять шансы на этом игровом поле.

Одним важным способом сделать это является перевод личных переговоров о зарплате из реального времени в переписку по электронной почте. Электронная почта имеет два преимущества: она даёт вам письменное документирование предложений, которое делает для работодателя более трудным отказ от них («О, у Джона не было полномочий сделать предложение такой высокой оплаты»). Но что ещё более важно, она даёт вам свободу, чтобы обдумывать предложения и даже использовать их как средство для получения других мест с более высокой оплатой.

Независимо от предложения настаивайте в переговорах на более высокой оплате

Что, если вы переключаетесь с низкооплачиваемой профессии, как, например, работа учителя, на более доходную, такую как, например, разработка программного обеспечения? Первоначальное предложение, которое вы получите, может быть значительно выше той суммы, которую зарабатывали вы или ваши коллеги когда-либо. Вашим первым желанием может быть подпрыгнуть на стуле с криком «Да!». Но сохраните непроницаемое лицо. Почти всегда имеется свобода манёвра, чтобы настаивать в переговорах на более высокой оплате.

Конечно, есть опасность, что работодатель откажется от предложения работы, если вы будете слишком долго рассматривать его предложение или будете слишком жёстко бороться за более высокую оплату. Работодатели знают, что люди, выбирая, в глубине своей предпочитают снижение риска потери, а не потенциал повышения зарплаты. И работодатели готовы использовать ваше желание избежать риска против вас же.

Давайте подавим сейчас тот страх перед возможностью потери предлагаемой работы, а вместо этого подумаем практически об обстоятельствах, которые работодатель вынужден принимать в расчёт, когда дело доходит до найма. Прежде всего, уже затрачены немалые средства на подготовку всех этих интервью и — нередко — на авиабилеты для доставки вас в город расположения главного офиса, на размещение вас в гостинице.

Возьмём для примера Гугл. Гугл делает предложение только 1 из 7 кандидатов, которые доходят до интервью на месте. Подумайте о десятках рабочих часов высококвалифицированных специалистов, затраченных на интервью, — и о десятках тысяч долларов на авиабилеты и счета за гостиницу — только чтобы сделать одно предложение.

Если вы отклоняете их предложение, то они должны снова затратить всё те же время и деньги, пытаясь найти другого кандидата, который соответствует их стандартам. Поэтому если вы получили предложение, то у вас появляется определённая возможность по управлению ситуацией.

Знайте рынок

Конечно, вы могли бы найти кого-нибудь в сети LinkedIn, кто работает на подобной должности у работодателя, предлагающего вам работу, и спросить его: «Сколько вам платят в Microsoft?». Это может дать вам одну точку данных.

Но, кто знает, может быть, этот сотрудник не настаивал при переговорах на повышении зарплаты. Возможно, ему недоплачивают, а он даже не знает об этом.

Вместо того, чтобы пытаться определить разумную зарплату, задавая деликатные вопросы о зарплате разным людям, перейдите прямо к базовым данным.

Имеются три главных параметра, имеющих здесь значение: местоположение, компания и должность.

В Мумбае зарплата 100 тысяч долларов в год обеспечит вам роскошную жизнь. А в Сан-Франциско? Так себе. Если вы переезжаете в другой город для новой работы, то обязательно учтите стоимость жизни в этом городе. Имеется подсчёт стоимости жизни для большинства крупнейших городов мира.

Некоторые компании платят лучше. Например, известно, что компания Netflix платит своим разработчикам намного больше, чем в среднем по рынку.

Поэтому постарайтесь сравнить сделанное вам предложение с зарплатой других специалистов на той же должности в похожей компании.

Для этого можно было бы использовать инструмент типа GlassDoor, но имеется намного более объективный подход: получите данные прямо из Министерства труда США.

Но подождите, разве правительство США предоставляет данные о том, сколько компании платят своим сотрудникам? «Да» — это действительно для сотрудников, прибывающих в США по рабочей визе H1-B. Такие сотрудники обязаны сообщать о своём заработке.

И какой-то гений поместил все эти данные в одну большую, доступную для поиска базу данных, содержащую более 1,6 миллионов записей о зарплате. Можно искать по компании, городу и должности. Доступ в базу бесплатный; имеются даже опции фильтрации и построения диаграмм.

Учитывая, что негражданам США требуется виза, — и, таким образом, они имеют более низкий переговорный потенциал, чем американские граждане, — эти зарплаты, вероятно, представляют собой нижний уровень для людей, которые могут уже легально работать в США. Поэтому убедитесь, что всё, что вам предлагают в конечном счёте принять, по крайней мере, соответствует этим средним данным с учётом местоположения, компании и должности.

Опционы на акции могут оказаться пустышками. Ориентируйтесь на наличные деньги

Если компания предлагает вам акции как часть вашего вознаграждения, но компания ещё не является публичной (с ликвидной торговой площадкой, где можно продать эти акции), то эти акции, вероятно, ничего не стоят.

Многие большие компании выпускают для сотрудников свои опционы на акции, которые со временем становятся собственностью сотрудников, способствуя закреплению их на работе. Если можно с выгодой реализовать эти опционы и затем продать сами акции на открытом рынке, то всё прекрасно.

Они тогда во многих случаях представляют собой почти то же самое, что наличные деньги.

Но подавляющее большинство новых компаний терпит неудачу, и стоимость их акций обращается в ноль.

На того граффитиста, у которого стоимость акций Фейсбука, выданных ему на пару-тройку тысяч долларов за созданные им в 2005 году фрески на стенах офиса компании в Пало Альто, Калифорния, составляет сейчас 200 миллионов долларов, приходятся многие тысячи сотрудников других стартапов, у которых их опционы на акции буквально ничего не стоят.

Даже если вы оказались в успешном стартапе, налоговые сложности могут помешать реализовать ваши опционы. Компания Uber использует этот приём, чтобы основательно прикреплять сотрудников к себе.

Через эту структуру вознаграждения они по существу говорят: «Оставайтесь с нами, пока мы не выйдем на публичное размещение акций, и тогда вы сможете, в конечном итоге, стать богатым.

Уходите, но тогда вам лучше бы иметь кредитную линию на несколько миллионов долларов, чтобы вы могли оплатить основу всех налоговых счетов».

Следует иметь в виду, что, если работодатель охотно предлагает вам акции компании вместо того, чтобы просто платить вам больше наличных средств, то это говорит много о его собственном представлении перспектив компании и об его ожидании, сколько эти акции в конечном счёте будут стоить.

Если вы всё ещё интересуетесь вращением колеса фортуны в виде опциона на акции, то имеется база данных, которая может помочь выяснить, сколько акционерного капитала следует ожидать поверх вашей заниженной зарплаты.

Да, высокая начальная зарплата, действительно, заслуживает всего этого напряжения сил

Мой друг торговался с Apple несколько недель по своему начальному окладу. После шести встречных предложений он, наконец, получил желаемую зарплату, и они с женой смогли позволить себе приобрести дом в Кремниевой долине. Его зарплата почти вдвое превзошла первоначальное предложение Apple.

А другой мой товарищ смог получить предложения от нескольких различных компаний в течение нескольких недель и затем сделал так, чтобы работодатели играли друг против друга. Даже при том, что он уже с первого дня знал, в какой компании в конечном счёте хотел бы работать, он продолжал проходить интервьюирование.

И он использовал эти дополнительные предложения в качестве средства максимизировать свой начальный оклад на работе своей мечты.

Если у вас есть время для длинного, захватывающего чтения, то Хэсиб Куреши — профессиональный игрок в покер, ставший разработчиком, — написал подробный отчёт о том, как он провёл переговоры как сумасшедший и столкнул работодателей друг с другом, получив в конечном счёте компенсационный пакет на 250 000 долларов на своей первой должности разработчика.

«Но это исключения», — можете подумать вы. «Всё это требует громадных хлопот, прохождения собеседований и интервью во многих местах, проведения множества подготовительных расследований. А на мне висят счета, которые надо оплачивать прямо сейчас».

Реальность такова, что ваши будущие повышения и, в некоторой степени, ваша зарплата на дальнейших рабочих местах — сильно зависят от вашей начальной зарплаты на этой следующей работе.

Старт с пониженной зарплатой — как это произошло, скажем, у большинства американцев, которые закончили колледж во время Великой рецессии, — сильно скажется на вашем жизненном зарплатном потенциале. Это связано частично с тем, что рост зарплаты обычно определяют как процент от вашей текущей зарплаты.

Какое различие при зарплате 100 и 120 тысяч долларов в год накопится за пять лет? Примем, что рост зарплаты составляет 10% каждый год (что является несколько заниженным значением для отрасли программного обеспечения в США):

  • При зарплате 100 тысяч долларов: 100k + 110k + 121k + 133,1k + 146,4k = 610,5 тыс. долларов общего дохода
  • При зарплате 120 тысяч долларов: 120k + 132k + 145,2k + 159,7k + 175,6k = 732,5 тыс. долларов общего дохода

Именно так — добавка только $20 тысяч к начальной зарплате может привести к дополнительному доходу за пять лет более чем на $120 тысяч. Чтобы реально оценить эту сумму — она больше, чем большинство американцев тратит на всё своё высшее образование. Готовы ли вы несколько недель обследовать базы данных и обмениваться электронными письмами, если это может привести к тому, что будут возвращены все деньги, затраченные на колледж вами или вашими детьми? Да. Переговоры о зарплате заслуживают того.

Источник: https://habr.com/ru/post/303422/

Формула справедливой зарплаты: Тратить на сотрудников столько, сколько они зарабатывают — Карьера на vc.ru

Не хотят платить зарплату ввиду отсутствия прибыли и деятельности в компании

Люди всегда всё портят. Они обещают и не делают. Или делают, но не так. Или так, но не то. Или то, но долго. Было бы здорово как-нибудь так построить бизнес, чтобы без людей. Но это невозможно. По крайней мере, когда вы занимаетесь созданием сайтов.

Мы вот именно этим и занимаемся. Кроме людей, у нас почти ничего и нет. Для любого агентства люди — самый ценный актив. Они же — основная статья расходов. Представьте, что вы купили станки, наладили конвейер, а он выдает бракованные детали, да еще часто ломается, при том что запчасти импортные, и обходятся всё дороже.

Примерно так выглядел наш бизнес больше года назад, когда мы у себя в digital-агентстве Greensight обнаружили, что платим людям всё больше, а производят они почему-то всё меньше.

В результате обороты наши росли, а прибыль стремительно сокращалась.Мы пробовали действовать, как все. Вводили бонусную систему, раздавали премии, мотивировали людей работать быстрее и лучше.

Становилось только хуже.

И тогда мы поняли, что должны сделать невозможное: изобрести идеальную систему мотивации и распределения прибыли в компании, которая занимается разработкой сайтов — то есть делает вообще непонятно что.

Поди туда — не знаю куда, измерь то — не знаю что

Нет, правда. Никто не знает, что такое сайты. Это ведь не красивые картинки, которые привлекают внимание. Не код, который их оживляет. Не услуга, которую получает заказчик по созданию того и другого. Это и то, и другое, и третье. И много чего ещё. А «непонятно что» — непонятно, как измерять. Никто, надо сказать, и не измеряет.

Да, мы в курсе, что большинство студий могут представить заказчикам красивую таблицу, где работы оценены в человекочасах и рублях. Но, как правило, все эти цифры берутся с потолка.

Веб-студия — это не автомастерская, чтобы оценивать работу в нормочасах. Мы же тут не колодки меняем. Каждый проект хоть и похож на другой, но всё равно индивидуален. Один сотрудник может справиться с задачей за два часа, а другой за десять.

Один может убедить клиента принять работу, а другой нет. Причем сегодня это так, а завтра наоборот — и в другом проекте те же самые люди — герои и лузеры — поменяются местами.

Любую премию надо привязать к какому-то параметру — но получается, что на деле ни к какому из них привязать ее нельзя.

Что считать? Вопрос роковой. Потраченное время? Но время можно потратить на ерунду, которая не приносит бизнесу пользы. Ведь лучше делать быстрее, а не медленнее. Считать выручку реализованных проектов? Однако, если с ними возились вдвое дольше положенного, всю прибыль съедят зарплаты сотрудников, которые над ними работали.

Можно раздавать всем проценты от общей прибыли. Но так вы только демотивируете деятельных сотрудников и поощрите лодырей, которые и палец о палец не ударили для того, чтобы компания что-нибудь заработала.

После нескольких неудачных попыток решить проблему «по-простому», мы поняли, что привязка вознаграждения к любому параметру приводит к тому, все в компании начинают работать на него — а остальная система просто-напросто рушится.

Значит, нам нужна формула, которая учтет все и сразу. Такая идеальная формула, которая по сути описывает многообразие жизни во всех её противоречиях. И, вы не поверите, мы её придумали.

Проще пареной репы

Чтобы найти правильный ответ, нужно сначала задать правильный вопрос.

Чего мы хотим? По сути, превратить каждого сотрудника в предпринимателя. Что важно для предпринимателя? Самое главное для него, конечно, прибыль. Если нет прибыли, остальное уже не важно. А раз так, мы должны привязать мотивацию сотрудников к рентабельности реализованного ими проекта, но при этом связать ее с прибыльностью всего бизнеса. Вопрос в том, как это сделать.

А вот так: прибыль проекта = выручка проекта – (человекочасы проекта * расходы студии / человекочасы студии).

Не пугайтесь. Сложно было это придумать — а так-то формула проще пареной репы.

Начнем с конца. Отношение расходов студии к затраченным всеми сотрудниками человекочасам определяет, насколько мы в целом эффективны как команда.

Если мы много тратим, а работаем мало, то стоимость часа рабочего времени нашего «производства» повышается. И наоборот.

Само по себе любое значение здесь ни хорошо, ни плохо. Вопрос в том, можем ли мы найти тех, кто готов покупать наши услуги на таких условиях и по таким ценам, чтобы мы получили прибыль. Умножив часы, потраченные на тот проект, который мы хотим посчитать, получим его себестоимость. Разница себестоимости проекта и его выручки — и есть искомая прибыль.

Допустим, вся студия с зарплатами и расходами съела 100 тысяч рублей. Наработали при этом все сотрудники 100 часов. Таким образом, наш час стоит 1000 рублей.

На один рассматриваемый проект мы потратили 10 часов. Значит, его себестоимость — 10 тысяч рублей. Если бюджет проекта 10 тысяч, значит, мы ничего не заработали. Если 30 тысяч — есть прибыль.

И вот ею уже можно поделиться с теми, кто его реализовал.

Всё просто. И эта простота способна перевернуть бизнес с ног на голову (или, скорее, наоборот).

В одно и то же время

Зачем, спросите вы, такие сложности? Почему нельзя было просто посчитать человекочасы тех, кто занимался реализацией проекта, а потом перемножить на их зарплаты? Разве это не себестоимость?

К сожалению, нет. Во-первых, мы забыли про расходы на бухгалтерию, бэкофис и прочие радости жизни. Во-вторых, что еще важнее, не учли влияние одного проекта на остальные. Можно ведь героически работать над одной важной задачей, и под этим благовидным предлогом совершенно забыть про другую. В реальной практике любой веб-студии такое происходит постоянно.

В рамках одного проекта ты можешь быть большой молодец. Отработал две недели без выходных, сдал клиенту, подписал акт. Деньги пришли на счет, получил бонусы, пошел тратить.

И пока ты тратишь свой бонус, владельцы студии будут рвать на голове волосы, потому что непонятно, чем вообще платить в следующем месяце зарплату. Ведь пока ты героически закрывал амбразуры одного проекта, на все остальные ты просто забил.

До того, как мы стали использовать эту формулу, такие происшествия — чего уж греха таить — с нами периодически случались. Теперь у каждого сотрудника есть лишь два пути повысить рентабельность, а значит, и свою зарплату (изменить выручку проекта производственники не могут — она приходит им от продажников).

Первый — сокращать время, потраченное на проект, потому что он в множителе себестоимости. Второй — увеличивать количество общих человекочасов студии, потому что они-то в знаменателе.

Как это можно сделать в одно и то же время? Брать больше проектов и выполнять их быстрее.

При этом выполнять надо хорошо — чтобы клиент остался доволен и вернулся к команде с новыми задачами, и у команды было больше проектов.

Вдобавок, чтобы еще лучше контролировать качество и чтобы оно не смогло «поплыть», мы организовали независимую «приемную комиссию», без одобрения которой нельзя сдать проект клиенту.

Зарплата у сотрудников этой комиссии не привязана к объему, и поэтому им нет смысла форсировать проект ради быстрой сдачи. Если человек схалтурил, наша «ОТК» его заворачивает. Значит, придется переделывать.

Значит, потраченное на проект время увеличится. Значит, рентабельность снизится. Значит, бонусов не будет.

Деньги, которых нет

Одно дело — изобрести формулу, совсем другое — реализовать ее на деле. Мы не адвокаты и не консультанты. Сотрудники веб-студий не привыкли отслеживать свою работу по часам. Да что там, мы знаем, что многие наши конкуренты даже не подозревают, прибыльные ли они в целом — не то что не считают прибыльность каждого отдельного проекта.

Мы и сами раньше не знали и не считали. Реализовали задачу, получили деньги на счет, раздали зарплаты — выдохнули. Вроде пока живем.

Так вот, чтобы научиться регулярно собирать достоверную статистику о потраченном времени, причем с разбивкой на каждый отдельный проект, у нас ушло несколько месяцев.

Думаю, еще больше уйдет на то, чтобы перестроить мозги. Не все ведь в Greensight сразу оценили преимущества новой системы.

Мы, например, работали с одним клиентом, который давал нам хорошие обороты. Менеджер, который вёл клиента, полагал, что он чуть ли не спасает компанию от гибели. А когда мы обсчитали проект, оказалось, что он приносил нам только убытки. Бюджет был большой, а затрат на его обслуживание было еще больше.

Прежде наш сотрудник мог нагрузить себя огромным количеством проектов, работать от зари до зари, наделать множество ошибок, всё завалить, но считать себя супергероем. Теперь система стимулирует работать не от зари до зари, а головой.

Сотрудники разделились на три фракции. Одни считают, что мы «закрутили гайки» и убиваем индивидуальность. Таких меньшинство, и все они постепенно от нас ушли. Другие увидели преимущества системы и начали работать по ней. Третьи пока выжидают, относятся к нововведениям как к стихийному бедствию. Для нас же, владельцев бизнеса, преимущества налицо.

Прежде мы выдавали премии за проекты, которые были просто-напросто нерентабельны. По крайней мере, теперь мы не платим людям денег, которых у нас нет.

Споры о главном

Мы верим, что придуманная система, может, и не идеальна, но концептуально верна, потому что задумана справедливой.

По сути она делает то, что мы и хотели (и о чём мечтают многие владельцы бизнеса) — превращает каждого сотрудника веб-студии в маленького предпринимателя, который несет ответственность за свою судьбу и получает не зарплату, а долю от прибыли, которую мы все вместе заработали.

Раньше у нас, как и в большинстве других компаний, никто кроме акционеров и не думал о рентабельности. Теперь все только о ней и говорят.

Сейлзы работают по своей системе — они мотивированы от стоимости проектов. Но теперь они знают, чем их продажи оборачиваются на деле — доходами или убытками. Иногда это даже приводит к конфликту сейлзов и производственников. Нам это только на руку. Ведь эти споры о главном — зарабатываем мы или нет. Введя в оборот свою формулу, мы сделали рентабельность самым популярным словом в Greensight.

У нас есть чат, в котором мы решаем рабочие вопросы. И теперь как только там начинается флуд, кто-нибудь шутит: «Что вы тут разболтались, рентабельность снижаете».

Чтобы написать колонку для ЦП, ознакомьтесь с требованиями к публикуемым материалам.

Источник: https://vc.ru/hr/5823-fair-salary

Окно права
Добавить комментарий