Можно ли отнести к недостатку товара неудобство его использования?

Что является существенным недостатком технически сложного товара

Можно ли отнести к недостатку товара неудобство его использования?

Последнее обновление Март 2019

Трудно представить себе жизнь без автомобилей, компьютеров, холодильников, телевизоров, микроволновых печей и т.п. Эти предметы нам значительно облегчают жизнь, делают ее комфортной и легкой.

Однако они же могут нам доставлять множество хлопот и неудобств.

Ведь на рынке достаточное количество некачественных товаров, откровенного брака, недобросовестных производителей.

Что делать покупателю, если обнаруживается неисправность, брак, существенный недостаток или неоднократные поломки? Для начала определимся с понятиями.

Технически сложный товар (ТСТ)- это бытовые приборы длительного пользования, которые имеют сложное внутреннее устройство и функционируют от различных источников энергии.

Технически сложный товар предполагает наличие инструкции к использованию, правила мер предосторожности и пр. Этим он отличает от обычных товаров.

Перечень технически сложных товаров (ТСТ) определяется постановлениями правительства:

  • Летательные аппараты с электродвигателем (двигателем внутреннего сгорания — ДВС), вертолеты, легкие самолеты.
  • Любые транспортные средства с электродвигателем и ДВС для передвижения по общественным дорогам — мотоциклы, автомобили, мотороллеры и пр.
  • Любое оборудование и машины для сельского хозяйства с ДВС, электродвигателем — мотоблоки, тракторы, мотокультиваторы и пр.
  • Транспортные средства, используемые для передвижения по снегу  — снегоходы и пр.
  • Плавучие транспортные средства с ДВС- катера, спортивные, прогулочные, туристские суда, яхты, лодки.
  • Оборудование беспроводной связи и навигации (спутниковой связи в том числе) с 2-мя и более функциями и имеющими сенсорный экран.
  • Струйные и лазерные МФУ, мониторы с цифровым БУ (блоком управления).
  • Компьютеры, ноутбуки, ПЭВМ, системные блоки.
  • Игровые приставки с цифровым БУ, комплекты спутникового телевидения.
  • Телевизоры, кинооборудование с цифровым БУ, цифровые видеокамеры и фотокамеры, объективы к ним.
  • Бытовая техника — морозильные камеры, холодильники, электроплиты и комбинированные плиты, кофемашины, духовые шкафы (комбинированные и электрические), посудомоечные и стиральные машины, водонагреватели с электродвигателем, кондиционеры.

Существенный недостаток товара — это ПОЛОМКА ТОВАРА, НЕ ПОЗВОЛЯЮЩАЯ ЕГО ЭКСПЛУАТИРОВАТЬ вообще, либо на очень длительный период. Законодатель в качестве существенного недостатка приводит такие описания:

  • невозможность ремонта;
  • неоднократность поломок разных функций и частей;
  • поломка одной и той же функции или части, которая возникает вновь после её устранения;
  • дороговизна стоимости ремонта или длительность его времени проведения и т.п.

Полномочия потребителя при существенном недостатке

Полномочия потребителя при существенном недостатке технически сложного товара отличаются от прав потребителя при обычном недостатке.

Если у ТСТ имеется обыкновенный дефект, то владелец товара продавцу может предъявить ограниченные претензии.

Так не получится требовать возврата денег за ТСТ, обмена товара на такой же или другой марки с перерасчетом цены, уценки и т.п.

Хозяин покупки может рассчитывать на ремонт или денежные средствв за его ремонт. Более наглядно это представляется в таблице:

Требования к продавцуТСТ с обыкновенным недостаткомТСТ с существенным недостатком
Возврат денежных средств, уплаченных за товарНе предъявляетсяПредъявляется
Обмен на такой же товарНе предъявляетсяПредъявляется
Обмен на товар другой марки с перерасчетом стоимостиНе предъявляетсяПредъявляется
Снижение стоимостиНе предъявляетсяПредъявляется
Бесплатный ремонтПредъявляетсяПредъявляется
Компенсация стоимости ремонтаПредъявляетсяПредъявляется

Однако если неполадка в товаре выявлена в течение 15 дней с момента приобретения, то покупатель может предъявить любое требование. Но по истечении указанного срока, только требования согласно таблице.

Как определить существенный ли недостаток?

Потребитель не должен точно устанавливать существенность дефекта технически сложного товара. Достаточно заявить о существенном недостатке, а уж правда это или нет забота продавца.

  • Если товар неоднократно ломался или из строя вышла главная и дорогостоящая составная часть, например, материнская плата у ноутбука, компрессор у кондиционера, устройство помола бобов у кофемолки, то существенность неисправности налицо.
  • В других случаях необходимо ориентироваться на личный жизненный опыт, элементарные знания и т.п. Допустим, у холодильника сломалась дверная ручка, у автомобиля генератор, у компьютера клавиатура, то конечно, это будет простой недостаток качества товара.

При любых сомнениях достаточно просто обратиться к продавцу с проблемой и заявить о желании распорядиться судьбой товара. Продавец сам проведет проверку и сообщит о результатах.

С этой проверкой можно не согласиться. Тогда продавец обязан провести за свой счет независимую экспертизу товара. При ней, как и при проверке товара, покупатель вправе присутствовать.

Результаты независимой экспертизы, как правило, являются наиболее авторитетное мнение в определении характера поломки. Но и в этом случае собственник товара может несогласиться и в судебном порядке оспорить заключение.

Способы реализации правомочий потребителя

При возникновении поломки хозяину товара не следует медлить с претензией к продавцу. Так как, пропустив 15 дневной срок с момента покупки, покупатель лишается возможности предъявления широкого перечня требований к продавцу.

Если речь уже не идет о 15 дневном сроке все равно не стоит медлить, так как срок предъявления претензий ограничивается гарантийным сроком на товар. Если этот срок будет упущен, то доказывать причину поломки должен потребитель.

Все диалоги с продавцом следует вести в письменной форме. А именно требование потребителя должно быть оформлено заявлением, в котором содержаться:

  • кому адресовано заявление;
  • кто заявитель;
  • о каком товаре идет речь;
  • какая поломка обнаружена;
  • сведения о гарантийном сроке;
  • формулировка требований потребителя;
  • дата обращения и дата предоставления товара.

Важно, что бы сломанный товар был опечатан в присутствии покупателя, и на пломбах стояла подпись хозяина товара.

Это позволит избежать несанкционированного доступа к внутренностям товара с целью имитации их поломки в связи с несоблюдением правил эксплуатации (то есть переложить вину на потребителя).

  • При передаче товара нужно требовать от продавца составление акта о приемке товара, в котором детально описывается состояние товара на момент передачи.
  • Если в удовлетворении требований отказано, необходимо также в письменном виде требовать пояснения отказа.
  • В случае предоставлении пояснений, с которыми нельзя согласиться, следует требовать проведение независимой экспертизы с правом участия при ее проведении.
  • Владелец товара вправе присутствовать при всех действиях эксперта, задавать вопросы относительно недостатка товара, знакомиться с составляемыми документами.

При неудовлетворительном заключении экспертизы покупатель может обратиться в суд с иском к продавцу.

В иске описываются события по покупке товара, по предъявлению претензии, приводятся доводы о несогласии с заключением экспертизы и выдвигаются требования к продавцу.

На этом этапе желательно обратиться за помощь к квалифицированному специалисту, так как необходимо комплексно знать тонкости судебного процесса и законодательства о защите прав потребителей.

Есть еще один способ реализации полномочий.

После подачи заявления продавцу и получения отказа сразу обратиться в комитет по защите прав потребителей.

Такое обращение бесплатное и есть гарантия, что Вашим вопросом будут заниматься профессионалы.

Можно ли перед обращением к продавцу самому провести независимую экспертизу качества товара?

Да, законом это не запрещено. Однако это не всегда является рациональным. Во-первых, срок обращения с требованием начинается течь с момента обращения к продавцу, а не к эксперту.

Во-вторых, заключение экспертизы не является обязательным для продавца, поэтому процедура проверки товара и назначение экспертизы со стороны продавца окажется неизбежной.

В-третьих, продавцы не всегда занимают агрессивную позицию и при первоначальном обращении к продавцу требования могут быть удовлетворены в добровольно порядке, и тогда расходы на проведение экспертизы остаются за потребителем.

Предъявление требований о существенных недостатках сложно технического товара может производится только к продавцу?

Нет, возможно предъявление отдельных требований и к изготовителю, сервисному центру, импортеру.

От изготовителя, авторизованного сервисного центра, импортера можно требовать безвозмездного ремонта; компенсации ремонта, произведенного третьим лицом или потребителем; замена на такой же товар или возврат уплаченных денег. Требование можно предъявить одновременно все указанным субъектам, однако требование должно быть единым.

Если товар тяжелый и габаритный, как предъявлять требование продавцу?

Сначала необходимо написать заявление о недостатке и предоставить продавцу.

Если товар габаритный или весит более 5 килограмм, то обязательства по доставке товара для проверки, проведения независимой экспертизы возлагаются на продавца за его счет и его силами.

По факту передачи товара составляет отдельный акт с указанием действительной даты передачи.

Если по требованию потребителя будет произведен ремонт товара, то возврат товара потребителю также производится за счет продавца.

Источник: //centr-advocat.com/chto-yavlyaetsya-suschestvennym-nedostatkom-tehnicheski-slozhnogo-tovara/

Как работать c возражениями клиентов

Можно ли отнести к недостатку товара неудобство его использования?

Чтобы работать с возражениями, нужно понимать их природу. Как правило, возражение — это защитная реакция клиента. Важно понимать, что в начале диалога клиент обязательно вступит в конфронтацию. Таким способом он обороняется от вторжения в его личное пространство. Возражение — это неотъемлемая часть сделки.

Причин возражения клиента может быть огромное количество: ему может не нравиться ваш продукт, не устраивать цена, или вы застали его в плохом настроении и он просто хочет поспорить. К сожалению, под каждый случай нет чёткого алгоритма ответов. Мы все живые люди и под нас сложно подобрать один шаблон. Однако за всю историю продаж накопились типичные паттерны поведения клиента.

И задача хорошего продавца — знать, как расположить собеседника в большинстве ситуаций.

Работа колл-центра — это лицо компании. Для многих клиентов общение с техподдержкой — это сущий ад. Менеджеры общаются по скриптам, не слышат проблемы пользователя и стараются скинуть задачу на другой отдел. Поэтому сейчас компаниям очень важно обеспечивать хорошее обслуживание клиентов. Чтобы не было вот так:

Как говорить с клиентом? Общие правила

Перед тем, как работать с возражениями, нужно научиться вести разговор так, чтобы этих возражений было как можно меньше. Поэтому расскажем про общие рекомендации ведения диалога. Они подходят и для холодных звонков, и для любых других:

Не говорите о себе

Когда говорите с клиентом, не стоит пытаться «впарить» продукт, рассказывая только о вашей компании и о её преимуществах.

Рассказывайте о себе ненавязчиво, задавайте вопросы и слушайте, что говорит собеседник. Современный клиент окружен потоком рекламы и научился считывать, когда ему навязывают продукт.

Ведите диалог так, чтобы клиент думал, что сам принимает решение сотрудничать с вами.

Слушайте боли клиента

Задавайте вопросы и внимательно относитесь к проблемам клиента. На основании его болей корректируйте направление разговора.

Если клиенту важна цена, предлагайте самые недорогие варианты продукта и акцентируйте внимание на преимуществах перед конкурентами.

Также такому клиенту можно предложить уникальную скидку, которая действует ограниченное время. Это увеличит мотивацию быстрее приобрести ваш товар и не даст долго размышлять.

Избегайте излишнего официоза

Говорите уважительно, но не забывайте, что перед вами живой человек. Не стоит закидывать собеседника специальными терминами. Переведите разговор на легкий лад, пробуйте шутить, приводите примеры из жизни.

Не говорите шаблонно

В сознании современного клиента уже укрепились типичные скрипты продаж. Например, фраза «ваш звонок очень важен для нас» уже стала мемом, потому что во многих ситуациях обесценивалась и потеряла своё значение. Поэтому избегайте типичных менеджерских шаблонов и говорите с клиентом на человеческом языке, а не на языке «продажника».

Виды возражений

Скрытое возражение

Часто встречается в холодных продажах или в тёплых, если клиенту неудобно разговаривать. Любое возражение в таких ситуациях сказано для отговорки, чтобы быстрее закончить разговор. Как правило, это фразы «Мне это неинтересно», «Мне неудобно разговаривать» или любые другие.

Их можно отличить по интонации. задача продавца в этот момент — не пытаться убедить собеседника в том, от какого прекрасного предложения он отказывается. Если клиенту действительно неудобно, попытайтесь договориться с ним о звонке в другой день, не мучайте его и не навязывайтесь.

Истинное возражение

Этот вид возражений стоит рассмотреть отдельно. Это осознанное несогласие, если клиенту действительно дорого, он говорит, что дорого. А не пытается скрыть истинную причину.

Задача продавца — убедить клиента выбрать его предложение. Если в случае скрытого возражения что-либо сделать очень сложно, то здесь многое зависит от продавца, потому что он влияет на ситуацию.

Рассмотрим алгоритм работы с истинными возражениями:

Алгоритм работы с возражениями

Выслушать клиента

Внимательно выслушайте возражение клиента, не перебивая. Демонстрируйте, что вам интересен разговор, и что вы внимательны к каждому слову. Используйте технику активного слушания: можно говорить «ага», «да» в момент монолога. Когда собеседник договорит, сделайте паузу. Это позволит ему подумать и немного отстраниться от себя и своих собственных оценок.

Повторите его жалобу

Когда клиент высказал свои недовольства, перескажите своими словами то, что он только что сказал. Так собеседник увидит, как его слова звучат со стороны и исправит моменты, где его не поняли. Можно использовать фразу: «Я правильно вас понял(а), что вас беспокоит … ?»

Продемонстрируйте эмпатию

Дайте убедиться клиенту, что вы поняли его проблему. Проговорите её и дайте понять, что это не мелочь. Часто менеджеры делают обратное, пытаясь обесценить возражение, приуменьшить проблему в глазах клиента.

Однако это даёт обратный эффект: человек понимает, что его не услышали. Используйте фразы: «Да, я понимаю, вам трудно решать задачи бизнеса из-за недостатка нашего продукта.

Давайте разберёмся, как можно решить эту проблему …»

Приведите контраргумент

Чтобы качественно работать с возражениями, нужно хорошо знать свой продукт и продукт конкурентов. Это поможет вам приводить контраргументы и превращать ваши недостатки в достоинства. Пример ответа на возражение «у вас слишком дорого»:

  • «Да, наша стоимость не самая низкая на рынке. Но с нами вы сможете сэкономить в долгосрочной перспективе. У нас достаточно долгая гарантия, по сравнению с остальными. Если вы купите дешевую модель, она может выйти из строя, а вам придется тратиться на новую. Если вы покупаете у нас, то мы бесплатно ремонтируем вещь и вы сэкономите больше денег».

Выясните, не осталось ли сомнений

После того, как вы ответили на возражение, нужно обязательно спросить, не осталось ли у клиента вопросов или сомнений.

«У вас остались какие-то сомнения? Может, рассказать подробнее о наших ценах?» Если вам не удалось убедить клиента, и он всё же склоняется к тому, чтобы выбрать конкурентов, стоит предложить персональные условия.

Будьте заинтересованы в решении его проблемы, демонстрируйте заботу, и тогда градус негатива снизится. Не общайтесь по скрипту, а ведите живой диалог.

Типичные возражения

Итак, мы подошли к возражениям, которые встречаются в продажах чаще всего. Главное — быстро ориентироваться и уметь отвечать на такие возражения, иначе разговор зайдёт в тупик.

Также читайте нашу статью о том, как работать с возражениями в текстовых каналах.

«Отправьте вашу информацию на почту»

Очень часто такой ответ дают, чтобы отмахнуться от собеседника.

Ему говорят: «Отправьте мне всё на почту, сейчас нет времени, но позже я ознакомлюсь с информацией» или «Оставьте свой контакт, и мы передадим руководству ваше сообщение, а потом перезвоним вам».

Как правило, ничего дальше не происходит, потому что эту фразу сказали, чтобы быстрее закончить разговор. Варианты хороших ответов менеджера в таком случае:

  • «Скажите, а что конкретно лучше вам прислать? Давайте я сформирую для вас специальное письмо, где вы подробно прочитаете о том, что вас интересует».
  • «Какие вопросы у вас остались, чтобы я смог(ла) собрать подробности по вашей ситуации?».
  • «Вам наверняка каждый день присылают много предложений. Я ценю ваше время, поэтому скажите, пожалуйста, что именно лучше вам прислать?»

Работая с этим возражением, нужно понимать, что часто под ним скрывается настоящая причина, которую клиент скрывает. Если человек говорит так, вам не удалось заинтересовать его своим предложением. Если такое возражение встречается часто, вам нужно поменять скрипт начала разговора.

«У вас плохой продукт»

Если вам говорят, что ваш продукт плох, задавайте вопросы. Добейтесь от клиента конкретики, выясните, что именно ему не понравилось, старайтесь решить проблему и уменьшить его негативный опыт.

— А вы раньше уже пользовались нашей косметикой?

— Я косметолог, и покупала вашу косметику для своих клиентов.

— Скажите, а какую именно линию?

— Я покупала у вас сыворотку против морщин «0.2 squalane». Мне она не понравилась, эффекта не было.

— Да, я понял(а), про какую сыворотку вы говорите. Она действует совместно с несколькими нашими продуктами, которые дополняют действие сыворотки. Жаль, что вы не смогли оценить достоинства нашего продукта. Могу я вас пригласить на бесплатный семинар, где мы подробно расскажем про линию против морщин? Там вы сможете увидеть, как работает наша косметика.

«У вас дорого»

Это возражение мы разобрали выше, однако есть ещё несколько вариантов ответов на эту фразу. Например:

  • «А с чем вы сравниваете?». Так вы сможете подробнее сравнить свою компанию с конкурентами.
  • «А сколько для вас недорого?». С ней вы сразу узнаете потребности клиента и понять, насколько можно снизить цену.
  • «Смотрите, давайте сравним наше предложение с другими компаниями».

«У нас уже есть поставщик»

Тут помогут фразы:

  • «Конечно, не сомневаюсь, что у вас серьезная компания и вы уже имеете поставщика. Но, возможно, они предлагают другие условия доставки…».
  • «Давайте попробуем сравнить условия… ».

«Мне надо подумать»

Эта фраза выглядит не как возражение, ведь клиент вам не отказывает напрямую. Однако во многих случаях это замаскированный отказ. В такой ситуации не стоит заканчивать на этом разговор, важно добиться от собеседника шанс на ещё один разговор. Если клиент сказал эту фразу действительно потому, что хочет обдумать предложение, стоит замотивировать его принять решение как можно скорее.

  • «Да, конечно, для принятия решения нужно время. Но обратите внимание, что если завтра мы завезём вам товар, вы сразу же сможете зарабатывать».
  • «Конечно, подумайте, но не забывайте про нашу скидку в 50%, которая закончится через 3 дня».
  • «Скажите, а когда я могу вам позвонить, чтобы узнать ваше решение?».

Техника «Да, но»

Суть этой техники в том, что продавец сначала соглашается с собеседником, а потом даёт взглянуть на ситуацию с другой стороны.

— У вас дорого

— Да, но у нас есть возможность рассрочки

Необязательно использовать технику только так. Можно раскрывать её более подробно. Например: «Да, я понимаю вас, очень сложно выделить бюджет на сторонние внедрения. Но давайте я расскажу вам, сколько денег вы сэкономите, работая с нами».

Техника «Именно поэтому»

Актуальна, когда возражение слабое. С помощью фразы «именно поэтому» можно перевести диалог в позитивное русло. Этой фразой можно ответить на многие возражения. Например:

— У нас уже есть поставщик.

— Именно поэтому наш разговор поможет вам снизить у него цену.

— У вас слишком медленная доставка.

— Товар очень популярен у нас в этот сезон, именно поэтому его всё тяжелее доставлять.

Техника «Встречный вопрос»

Техника помогает выяснить, действительно ли клиента беспокоит проблема, или он использует скрытое возражение? Старайтесь задавать уточняющие вопросы, чтобы выяснить глубинные причины отказа.

— У вас проблемы с доставкой.

— А если бы мы решили проблемы с доставкой, вы бы сотрудничали с нами?

— Не знаю, хватило ли нам денег на ваш товар.

Стоп-фразы

Фразы, которые не стоит использовать после возражения, потому что они стали раздражать клиентов.

«Поверьте мне»

Такую фразу использовали уличные торговцы, когда хотели заманить прохожего. «Поверьте, мой товар самый лучший и самый дешёвый на этом рынке». Но почему клиент должен верить? Такая фраза укрепилась в сознании как неискренняя, поэтому лучше убрать её из лексикона продавца.

«Давайте начистоту»

После этого выражения в голове клиента засядет вопрос: «То есть, до этого вы врали?» Туда же можно отнести фразу «Это я вам говорю не как продавец, а как обычный человек». Её любят использовать менеджеры, пытаясь сблизиться с собеседником. Однако эта уловка легко считывается и часто бывает неприятна.

«Я попробую что-нибудь сделать»

Менеджеры часто говорят такую фразу, чтобы придать значимость своим действиям. Он как бы преувеличивает нестандартность данной ситуации и хочет вызвать у клиента чувство долга за «особенную» услугу. Лучше сказать «это нетипичная задача, я выясню, как её решить».

«Вы не поняли»

Лучше в принципе избегать этой фразы и заменить её «давайте я уточню» или «наверное, я не точно выразился(ась)».

Вывод

В работе с возражениями нет чётких методик, но есть несколько универсальных правил. Самое главное с клиентами, которые любят возражать — внимательно слушать, не спорить, уважительно относиться и не навязывать продукт. Разговаривайте на равных, но не переходите границы, и клиент будет вам благодарен.

Источник: //livetex.ru/blog/2019/03/rabota-s-vozrazheniyami/

Окно права
Добавить комментарий